営業は難しい？おすすめノウハウはある？きつい仕事が楽になる方法って？
こんな疑問にお答えします。
本記事の内容
- 営業は難しい？
- おすすめノウハウ2選
- きつい仕事が楽になる方法
本記事の信頼性
- 東証一部上場企業の商社で営業として数年勤務経験。
- 年間３億円程の売上を出した実績あり。
- 日商簿記、ファイナンシャルプランナー技能士等の資格を所持。
今回は、【営業は難しい】きつい仕事が楽になる方法と2つのおすすめノウハウについてご紹介していきます。
営業って漠然と周りとの差ができていて苦しいですよね？
実際に僕も、営業を始めた当初は営業は才能で差がつくと思っていました。
ですが本記事の内容を実践することにより、間違いに気づき、東証一部上場企業の商社で若手営業のトップに立つことができました。
あなたも内容を理解して真似することで、営業のノウハウを手に入れることができます。
3分で読めるので、営業について悩んでいる方は、最後まで読んでみてください。
営業は難しい？
まず、営業は難しい？について回答していきます。
結論から申し上げると、営業の仕組み、ノウハウを理解すれば、営業は難しいと感じなくなります。
なぜなら、営業の難易度は、営業の仕組みの理解度によって変化するからです。
具体的に説明すると、営業が上手くいく人は、営業の仕組みを理解しています。
ですが、営業が上手い人を見た時に、その人はセンスがある、人間的に魅力があるからだと解釈する人が多いです。
その為、その人がどの様な行動を取ることにより、営業が上手くいくかを知ることができません。
その結果、いつまでも営業は難しいと感じます。
ですので、上手くいく理由を分析し、仕組みまで把握して下さい。
そうすることで、営業の難易度を大きく下げる事ができます。
既に上手くいっている人については、学ぼうと思って学んだのか、営業をこなすうえで理解したのかは人によります。
ですが、無意識を含め、ノウハウを理解できているからこそ、営業が難しいと感じていません。
なお、あなたも今、営業が上手くいっている人と同様に、既に営業について学び始めているので、安心して下さい。
おすすめノウハウ2選
こちらの章では、おすすめのノウハウについて解説していきたいと思います。
結論から申し上げると、沢山あるノウハウの中でも、特に重要となる下記2項目に分けて説明していきたいと思います。
- 営業の仕組み
- 営業のコツ
理由としては、一口に営業といっても、企業、業種が異なる場合、大きくノウハウが異なります。
ですが、上記項目は営業において、共通のノウハウになるからです。
ここからは2つの項目にわけ、具体的に解説していきます。
営業の仕組み
まず営業の仕組みについて解説していきます。
営業の仕組みは、他者との関係性の中で、成り立っているということを理解してください。
そんなこと当たり前じゃないかと、思った方多いと思います。
ただし、本当の意味で理解できているかは定かではないので、詳しく説明していきます。
自社があるということは、その会社を創業した人がいます。
自分で起業することは非常にリスクがあり、とても大変なことです。
その過程の中で販売する製品、サービスを生み出し、人を雇うにまで至りました。
ここで考えて欲しいのは、人を雇うに至ったという部分です。
人にお金を払って、労働を行ってもらうというのは、究極的に言えば、払ったお金より、生み出してもらうお金の方が多くなると考えたからです。
つまり雇用の仕組みとしては、どれだけ綺麗ごとを言おうと、人に労働をしてもらい、売上を出す仕組みを作ったからです。
その為に、人を雇っています。
それ以上でもそれ以下でもないということをここで理解してください。
それは創業者が変わっていても、基本的には変わらない普遍的な部分です。
そしてその過程の中で、販売する製品、サービスや様々な部署が生まれました。
さらに、他社も同じように成り立っており、仕事で接する他社の社員も同じように雇用されているだけということです。
つまりは、自社があり、販売する製品、サービスがあり、様々な部署、他者との関係性の中で、成り立っています。
以上のことを、今一度念頭に置いて読み進めて下さい。
営業のコツ
続いては、営業のコツについて解説していきます。
ただし営業は大きく分けると下記2つにわかれており、それぞれ大きくノウハウが異なります。
- 企業間の営業
- 企業と顧客とが直接やり取りする営業
ですので、どちらにも共通するノウハウを解説していきます。
結論から申し上げると、下記2点です。
- 決定権を持っている人間の把握
- 相手に取って本当に必要な製品を相手の立場になって営業を行う
決定権を持っている人間の把握
まず決定権を持っている人間の把握から解説していきます。
結論から申しますと、営業を行うにあたり、最終的な購入の決定権を持っている人間に購入を促せるような営業ができないと意味がないです。
なぜなら、営業の成功率が大きく変わり、時間の無駄を省くことができるからです。
具体的にいうと、目の前の人間が購入の決定権を持っているかをまず把握してください。
それは、企業ならばその社員が購入を決めれるような立場にあるかの確認、家庭ならその人が家計を管理しているかどうかです。
その後、決定権があると判明した場合は、通常通りのプレゼンを行います。
決定権がないと判明した場合は、決定権を持っている人間との接触を計る営業を行ってください。
それは、目の前にいる人に、決定権を持つ人間を説得してもらいやすくなるような方法、言葉でのプレゼンに切り替えるということです。
その結果、無駄な時間がなくなり、営業の成功率が大きく変わります。
相手に取って本当に必要な製品を相手の立場になって営業を行う
続いては、相手に取って本当に必要な製品を相手の立場になって営業を行うについての解説を致します。
結論から言うと、本当の意味で相手の立場に立てているかを理解するだけで、桁外れに営業は上手くいきます。
なぜなら、本当の意味で相手の立場に立てている営業は少ないからです。
具体的に申しますと、営業をするにあたって、顧客の理解は非常に重要です。
なぜなら、飛び込みにしろ、法人営業にしろ、顧客の状況を理解しないことには始まらないからです。
つまり、どんな製品の販売を行うにしろ、自社の都合や自分の状況を優先して販売したい製品を営業するだけでは、成功率は下がります。
そして、この部分を混同して考えている人は多いです。
相手に取っては、自社、自分の都合は一切関係ありません。
ですので、皆さんは一度、相手の都合と自分の都合を完全に切り離して考えることを意識して下さい。
ここからさらに、上記を掘り下げて考えていきます。
まず、自分の都合を切り離したうえで、相手の都合だけを考えた計画を練ります。
例えば、相手に取ってどういった利益があるかです。
ここでいう利益は、法人だとその製品を買うことにより、相手が社内でどういった評価を得られるか、相手にとってプラスになるかです。
ここで間違えてはいけないのが、会社にとっての利益では意味がないということです。
理由としては、最初の章でお話した通り、営業相手も雇用関係で結ばれているだけだからです。
ですので、いくら会社に利益があると営業しても、相手の手間が増え、社内の評価が変わらない場合、購入するメリットがありません。
以上の理由から、あくまで営業相手、個人が何を喜ぶかを把握し、メリットをもたらすことを考えて下さい。
次に、企業と顧客とが直接やり取りする営業について解説致します。
結論から申しますと、目の前の人間が何を重視し、何を利益とするかを理解し、メリットをもたらして下さい。
なぜなら、人には様々な人がいるからです。
そして、自分の価値観で判断することは一切やめて下さい。
もう少し具体的に言うと、営業をする際に、自社の製品は全く持って価値のない品だという方がいます。
ですが、一つは意味のある製品があります。
なお、本当に自社の製品全てが誰にとっても必要のないものならば、近いうちに会社は潰れるので、転職することをおすすめします。
そして、その判断は絶対に自分の価値観で行わないでください。
決めるのは顧客です。
対策としては、過去に売れた製品、相手の情報を把握して下さい。
そこから、ニーズを理解し、その上で必要性がある相手に、メリットをもたらすことを考えて下さい。
最後に、この章のまとめとしては、営業の仕組み、営業のコツのノウハウをこれから意識して下さい。
きつい仕事が楽になる方法
続いての章は、きつい仕事が楽になる方法について解説していきます。
結論から申し上げると、人である部分と、機械的になる部分の使い分けです。
理由を説明すると、人間的である方が上手くいく業務と、機械的な感情で接した方が上手くいく業務があるからです。
より具体例を上げると、先程の章で話したように、相手の立場になって考えるような業務は、人間的な感情で行う必要があります。
ですが、上記とは異なる、きつい仕事の代表であるテレアポや飛び込み営業の一番初めの掴みなどは、どれだけ相手のことを考えようが意味がないです。
ですので、テンプレートを決めれば、あとは無感情で淡々と数をこなした方が成功率が上がります。
つまり、仕事の全てに全力を出していた人、全てを事務的にこなしていた人は、一日の間に大きく、人である瞬間と、機械的になる部分を使い分けることを意識して下さい。
その結果、きつい仕事が大幅に楽になります。
ですので、感情のコントロールを意識して、仕事をきついと思う瞬間を減らして下さい。
失敗をした際も、淡々とテンプレートをこなしているだけなので、気に病む必要はありません。
あまりに精度が低い時だけは人間的に戻り、テンプレートの修正を行ってください。
この章をまとめると、人間的である方が上手くいく業務と、機械的な感情で接した方が上手くいく業務か判別することから始めて下さい。
まとめ
最後に、営業が難しいと感じるのは、ノウハウを知らないことや考え方の問題が大きいです。
なぜなら、本記事で解説した内容を知っているかどうかで大きく営業の難易度が変わるからです。
具体的に言うと、営業というものをただ営業と捉えずに、仕組み、ノウハウを把握することを考えて下さい。
その結果、営業の仕組み、ノウハウについて学びが深まり、大きく営業の難易度が下がります。
ですので、本記事の内容を実践してみてはいかがでしょうか？
ちなみに、それでも営業という仕事がきつい方は、下記の記事をチェックしてみてください。
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以上になります。今後とも、当ブログ(Futsuo Blog)をよろしくお願い致します。
